Миланский стартап привлек €6 млн в рамках раунда посевного финансирования для внедрения искусственного интеллекта в работу компаний, участвующих в итальянских государственных тендерах. Раунд возглавила амстердамско-лондонская венчурная компания Keen Venture Partners. К ней присоединились прежние инвесторы: Italian Founders Fund, Vento, Heartfelt, Moonstone, BHeroes, Alecla7 и Nova Venture. В качестве бизнес-ангелов выступили основатели итальянской компании в сфере юридического ИИ Lexroom, а также представители Sibill и Pillar. С учетом этого общая сумма привлеченных средств достигла €7,6 млн — менее чем через год после запуска компании двумя основателями.
Брихан Берк (Briehan Burke), генеральный партнер Keen, сформулировала эту гипотезу прямо. Государственные закупки, по ее словам, остаются одним из последних гигантских неавтоматизированных рабочих процессов в европейской экономике. Италия, добавила она, — самое подходящее место для старта, поскольку это самая сложная страна для участия в тендерах.
Рынок в оценке антикоррупционного ведомства Италии
Эта сложность вполне реальна, и ее оценивает необычный арбитр. ANAC (Национальное антикоррупционное ведомство) публикует данные об итальянских тендерах в ежегодном отчете для парламента.
Согласно изданию за 2025 год, общая стоимость итальянских госзакупок составила €309,7 млрд, распределенных по 287 421 контракту. В стоимостном выражении объем вырос на 13,9% по сравнению с предыдущим годом. Количество процедур увеличилось на 7,6%. Около €20,8 млрд от общей суммы поступило из фонда восстановления страны после пандемии.
В масштабах всего ЕС этот показатель составляет примерно €2,5 трлн в год, или около 14% ВВП. Расходами занимаются более 250 000 закупающих организаций. Практически на стороне поставщиков нет специализированного софта. Команды по подготовке заявок по-прежнему читают сотни страниц документации по каждому тендеру, вручную проверяют каждый пункт на соответствие требованиям и собирают пакет документов вручную.
Италия становится проще, и в этом кроется риск
Вот что говорится о сложности в том же отчете ANAC, и эта тенденция работает в противоположном направлении.
Аналоговые процедуры за два года сократились с 21% до 1% от общего объема. Доля закупающих организаций, использующих их хотя бы раз в год, упала с 45% до 1%. ANAC также сократила число квалифицированных заказчиков с более чем 20 000 примерно до 4 000. В 2025 году через файл виртуального оператора ведомства прошло около 175 000 компаний, которым было выдано более четырех миллионов сертификатов.
Это пример того, как государство целенаправленно устраняет те трудности, на борьбе с которыми зарабатывает Cato. Берк упоминала о 22 000 заказчиках в Италии, когда объясняла целесообразность инвестиций. Собственные данные ANAC по числу квалифицированных заказчиков теперь составляют примерно 4 000. Хотя эти две цифры измеряют не совсем одно и то же, общее направление изменений не вызывает сомнений.
На это есть вполне разумный контраргумент, и его стоит озвучить. Цифровизация со стороны покупателя не упрощает работу продавца. Большее количество порталов и структурированных извещений может означать лишь то, что следить придется за бóльшим числом объектов, а не за меньшим. Тендерная документация все равно остается тендерной документацией. Cato отслеживает более 27 000 источников (эту цифру Tech.eu приводила в новостях о раунде), и это число не уменьшается из-за перехода государства на «цифру».
Где продукт бьет точно в цель
Секторальная разбивка в отчете ANAC — самый сильный аргумент в пользу Cato, о котором почему-то не упомянуло ни одно профильное издание, освещавшее раунд. В 2025 году поставки выросли в стоимостном выражении на 25,2%. Сфера услуг выросла на 15,9%. Строительные работы сократились на 10,6%. В категории поставок расходы на фармацевтическую продукцию подскочили на 65,4%, а на медицинское оборудование — на 10,1%.
Теперь посмотрим на публичный список клиентов Cato. В нем явно преобладает медицинская тематика: MOVI, Kaster Medical Technology, Favero Health Projects, Lionhealth, Respiraire, AHSI и один из поставщиков для лабораторий. Cato занимает нишу в наиболее быстро растущем сегменте итальянских госзакупок. И это куда более веская причина для инвестиций, чем аргумент о громоздкости процедур.
Архитектурные и дизайнерские решения продукта подтверждают это. Каждое утверждение, генерируемое системой, содержит ссылку на исходный документ. Готовая заявка остается у клиента. Данные клиентов не используются для обучения моделей общего назначения, а сама компания имеет сертификат ISO 27001. Ложное утверждение о соответствии критериям отбора при подаче заявки — это не просто конфуз. Это дисквалификация, а возможно, и нечто худшее. Любой, кто видел, как KPMG отозвала отчет из-за вымышленных фактов, понимает, почему именно отслеживаемость источников является ключевой функцией.
Основатели и прошлые неудачи
Андреа Дзордзетто (Andrea Zorzetto) и Маттео Боссолини (Matteo Bossolini) основали Cato в 2025 году. Дзордзетто изучал государственное управление и работал в госсекторе Великобритании и Франции. В 2019 году он привез в Италию акселератор Plug and Play, в 2023-м основал свой первый стартап, а в апреле 2025 года публично объявил о его закрытии.
Три месяца спустя они с Боссолини за неделю создали рабочий прототип, как отмечал Startup Reporter в своей заметке о pre-seed раунде. Боссолини, технический сооснователь, находится в начале своего третьего десятка лет и до этого жил между Парижем и Берлином. Они зарегистрировали компанию в сентябре того же года, а уже в октябре у них появился первый платящий клиент.
Четверо инвесторов, участвовавших в pre-seed раунде, ранее вкладывались в тот самый стартап, который потерпел неудачу. И они снова поверили в основателя. Издание Tech Funding News писало, что предыдущей компанией был Peoplerank — инструмент для работы с репутацией в LinkedIn. По данным Cato, число клиентов компании выросло с 30 в апреле до более чем 150 на текущий момент.
За чем стоит наблюдать
Конкуренты располагают большими бюджетами и базируются в других странах. Tech Funding News отмечает, что британская компания Stotles привлекла раунд Серии A на $13 млн, а нидерландская Altura закрыла раунд Серии A на €8 млн. Ни одна из них не создавала продукт специально под Италию. Cato делает ставку на то, что национальная специфика станет непреодолимым барьером для конкурентов. И эта стратегия будет работать до тех пор, пока какой-нибудь игрок не решит, что рынок Италии стоит того, чтобы адаптировать под него свой продукт.
EU-Startups сообщало о двух других кадровых и корпоративных шагах. Cato переманила Луизу Гамба (Luisa Gamba) из Amazon Business, где она руководила партнерствами в госсекторе Италии, а также поглотила меньшего игрока, Avvista.ai, в рамках acqui-hire (понятия найма с целью поглощения) еще на этапе pre-seed. Все это указывает на компанию, которая стремится быстро преодолеть кривую обучения за счет готовых ресурсов.
Итальянский контекст играет на руку стартапу. В первой половине 2026 года стартапы в стране привлекли €813 млн в рамках 145 раундов, а миланская Domyn привлекла более $1 млрд, преимущественно в виде долгового финансирования. Тем не менее, Италия остается одним из наименее развитых венчурных рынков Европы в пересчете на одного основателя.
Главный показатель, за которым стоит следить, — это вовсе не количество клиентов. Важнее то, будет ли продолжаться программа упрощения процедур ANAC. Правительства европейских стран пересматривают подходы к закупке технологий: например, Польша внедрила тест на технологический суверенитет для государственных закупок. Между тем, ANAC выяснила, что 95% итальянских закупок услуг и товаров осуществляются напрямую (путем прямых контрактов), находясь чуть ниже порогового значения, то есть вообще без какой-либо конкуренции. Прямые контракты — это мелкие чеки. Но рынок, на котором государство все чаще обходит сторону конкурентные процедуры — это рынок, где становится меньше заявок, которые нужно писать.
Опубликовано 7 сентября 2026 - 11:06 Наверх
