Постройте воронку продаж, которую хотят видеть ваши инвесторы

Спросите посевного (seed) инвестора, что они хотят увидеть перед следующим раундом, и ответом редко будет большая цифра. Это воронка, которую можно прочитать: откуда берутся сделки, как быстро они движутся, почему они буксуют и что с этим делает фаундер.

Большинство B2B-стартапов на посевной стадии пока не могут этого показать, и это обходится им дороже, чем они думают.

Выручка — это результат. Воронка — это доказательство

На стадиях pre-seed и seed выручка мала и нестабильна. Два клиента подписались в одном месяце, никого — в течение трех. Квартальный график, построенный на этом, дает инвестору очень мало. Чего он не показывает, так это того, нашел ли фаундер повторяемый способ достучаться до нужного покупателя.

Воронка показывает именно это. Фаундер, который может сказать: «В этом квартале мы поговорили с 40 компаниями, 12 согласились на второй звонок, четыре находятся на этапе закупок, и вот почему остальные восемь сказали „нет“», — представляет более весомый аргумент, чем тот, кто сообщает только цифры выручки. Цифры скромные. Процесс за ними — нет.

Именно поэтому старая стратегия выхода на рынок (GTM) становится такой ловушкой на данном этапе. Покупка базы, рассылка цепочек писем и подсчет встреч выглядят как бурная деятельность, но они создают воронку, которая рушится от одного вопроса члена совета директоров.

Три вещи, которые ищут инвесторы

Первое — это конкретный покупатель. Не сегмент, а человек. Должность того, кто подписывает контракт, должность того, кто его блокирует, и триггер, который заставляет их заботиться об этом в текущем квартале, а не в следующем году. Фаундеры, которые могут описать такого покупателя в одном предложении, как правило, пообщались с достаточным их количеством, чтобы знать это наверняка.

Второе — это определения этапов, которые имеют реальный смысл. «Квалифицированный» должно описывать факт о сделке, например подтвержденного владельца бюджета на звонке, а не просто ощущение. Когда каждый этап имеет правило входа, показатели конверсии становятся диагностическим инструментом, а не догадкой.

Третье — честные данные о проигранных сделках. Инвесторы воспринимают воронку без закрытых-проигранных сделок как воронку, которую никто не чистил. Фиксация причин гибели сделок словами самого покупателя — это самое дешевое маркетинговое исследование, которое когда-либо проведет посевная компания.

Фаундер — это отдел продаж. И пока это нормально

Продажи под руководством фаундера — это не слабость, за которую нужно извиняться. На стадии seed в этом и заключается суть. Фаундер слышит возражения из первых уст, на ходу корректирует питч и узнает, каким должен стать продукт. Риск не в том, что продает сам фаундер. Риск в том, что ничего не фиксируется письменно.

CRM на этом этапе — это не столько инструмент продаж, сколько память. Каждый записанный звонок, каждое отмеченное возражение, каждая запланированная дата следующего шага. Это стоит фаундеру десяти минут в день и превращает анекдотичные истории в массив данных, с которым сможет работать и следующий нанятый сотрудник, и следующий инвестор.

Где ИИ-агенты действительно помогают

Соблазн заключается в том, чтобы направить ИИ на верхнюю часть воронки и сгенерировать в десять раз больше исходящих обращений. Именно так в свое время заполнились почтовые ящики. Такие стартапы, как Airspeed и Sable, привлекли серьезные раунды в этом году благодаря противоположной ставке: агенты выполняют работу вокруг сделки, а не просто добавляют шума.

Для команды на посевной стадии полезные задачи лишены лоска. Агент, который исследует аккаунт перед звонком и набросает три стоящих вопроса. Тот, который обновляет CRM на основе заметок со звонка, чтобы фаундеру не приходилось делать это вручную. Тот, который следит за триггерами вроде смены работы или объявления о финансировании и сигнализирует о моменте для обращения. Каждая из таких задач берет на себя рутину, которую занятые фаундеры пропускают, а пропущенные задачи — это причина, по которой воронки застаиваются.

Проверка для любого агента проста. Делает ли он воронку точнее или просто больше? Инвесторы видят разницу.

Постройте ее до того, как она вам понадобится

Ошибка — начинать строить это за три недели до привлечения инвестиций. К тому моменту данных уже не существует, и фаундер восстанавливает историю по памяти. Фаундеры, которые приходят на переговоры о раунде Series A с воронкой, которой инвесторы доверяют, начали вести ее еще на этапе pre-seed, когда она казалась слишком маленькой, чтобы иметь значение.

Именно этот практический вопрос лежит в основе закрытого мероприятия в Амстердаме 10 сентября, организованного совместно HubSpot for Startups, Arches Capital, Make и TAG для B2B-фаундеров на стадиях pre-seed и seed. Оно начнется с практического семинара по ИИ-агентам для продаж и выхода на рынок, созданного при поддержке HubSpot и Make.

Его проводят Стефани Лудена (Stefany Ludena), руководитель HubSpot for Startups; Мегха Бхаттачарья (Megha Bhattacharya), ведущий инженер по решениям в HubSpot; и Мартин Гиравы (Martin Hyravy), руководитель направления стартапов в Make.

Мероприятие завершится беседой у камина о том, что реально работает в B2B-продажах прямо сейчас, с участием Мишель тер Лаак (Michelle ter Laak), инвестора в Arches Capital, и Корнелиса Схелтинги (Cornelis Scheltinga), вице-президента по маркетингу и продажам в CostPerform, после чего пройдет нетворкинг.

Доступно 60 мест. Если вопрос с воронкой — это то, что не дает вам спать по ночам, запросите приглашение здесь.